Cuántas veces habrás escuchado expresiones del estilo“¡Uf! ¡Qué caro!” o “Es demasiado caro para mí en este momento”cuando has presentado un presupuesto a un cliente. O del tipo:  “No importa, me costó muy barato” cuando se te rompe algún producto tras poco tiempo de uso.

Seguro que nosotros mismos, como clientes, hemos usado esas expresiones en infinidad de ocasiones para juzgar el precio de productos o servicios que estábamos evaluando adquirir.

Para empezar este análisis sobre los conceptos de “caro” o “barato”, el primer paso es acudir a las definiciones que hace la RAE da a ambos términos:

Caro, a:
Adj. Que tiene un precio alto o más alto de lo normal.

Barato, a:
Adj. Que tiene un precio bajo o más bajo de lo normal. 

Sin embargo, en general utilizamos ambas expresiones para definir la cantidad de dinero que deberemos desembolsar por un bien o servicio, sin tener en cuenta su valor.

Veamos un ejemplo:

Si yo le digo a alguien que me dé 30.000€ a cambio de un producto, lo más probable es que su primera reacción sea pensar “¡qué caro!”,pero ¿qué pasaría si el producto por el que pido 30.000€ fuera un Ferrari, valorado en 250.000€? ¿Seguiría pensando que es “muy caro” o lo que quería decir en realidad es que 30.000€ suponen “mucho dinero”?

Efectivamente, 30.000€ es una suma importante, pero la percepción de caro/barato cambia radicalmente en el momento en el que introducimos en la ecuación la variable del valor.

Ahora veamos un ejemplo del lado contrario:

Si yo he pagado 10€ por un producto o servicio que no cumple con mis expectativas, aunque 10€ no supongan una cantidad de dinero elevada, ese producto o servicio me ha salido carísimo, dado que si no obtengo el valor que esperaba, habré “tirado el dinero”, literalmente.

Dicho esto, volvamos un instante a las definiciones, porque a mí, me provocan la necesidad de hacer una reflexión interesante: ¿qué se considera un precio “normal”?

Aquí entramos en el apasionante y subjetivo mundo de las percepciones, en el que me gustaría sumergirme con una nueva definición de ambos términos:

Precio:
Valor pecuniario en que se estima algo.

Valor:
Grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.

¡Me encanta esta distinción!

La RAE reduce al precio al valor pecuniario (es decir, el relativo al dinero efectivo) que se le asigna a algo (en este caso a un producto o servicio), mientras que con el término valor define el grado de satisfacción que otorgamos a las cosas (productos o servicios), en virtud del cual estaremos dispuestos a dar cierta suma de dinero o equivalente (precio) por poseerlas.

Por tanto, el precio que nuestros clientes estarán dispuestos a pagar dependerá del valorque otorguen a nuestros productos os servicios. ¡Maravilloso!

La conclusión es que cuando generamos valor, el precio deja de ser importante.

Y ese es el terreno en el que la marca adquiere su mayor relevancia. Con el auge de la comunicación online y la cultura de las redes sociales las marcas se exponen hoy, como nunca antes, a unos mercados cada vez más interconectados, más exigentes y con mayor experiencia, que cuestionan de forma sistemática la credibilidad de sus mensajes y de su imagen.

Actualmente existen infinitas oportunidades para entrar en contacto con esas audiencias y mostrarles el verdadero valor diferencial de la marca. Si se hace bien, esto se traduce en la expansión del negocio, pero si se hace mal, el mercado no perdona.

Por lo tanto, mi recomendación es que antes de obsesionarte con los precios, analices en profundidad qué necesita tu público, cuál es la propuesta de valor que ofrece tu marca para satisfacer esa necesidad y qué imagen quieres mostrar de ti como solución.

Primero, define tu estrategia de marca. Así te será más fácil marcar el precio de tu producto.

Elabora una estrategia que destaque los atributos adecuados de tu marca, el valor que representa y que resulte atractiva para sus públicos. Y recuerda: todo debe ser verdad.Hoy tenemos demasiada exposición como para sostener una mentira demasiado tiempo. Así que tu identidad, ya sea corporativa o personal, debe ese don que tienesdesde lo auténtico. Sin humo, ni falsas expectativas.

Ahora es especialmente importante saber construir una marca, porque ya no es posible construirla de forma orgánica. Ya no nos sirve el tradicional “que hablen, bien o mal, pero que hablen”. Ahora tienen que hablar, hablar mucho y hablar bien. Y es aquí donde el branding, el marketing y la comunicación se convierten en herramientas imprescindibles para el desarrollo del máximo potencial de una marca y, por extensión, de un negocio. Porque ya no vale de nada “hablar por hablar”.

Ha llegado el momento de construir estratégicamente nuestra marca con proyección de futuro, generando valor a través de lo que hacemos y lo que decimos, y no de los precios que ponemos. Para ello, es imprescindible aplicar criterios de veracidad, coherencia y constancia en todas las dimensiones del branding.

Porque la verdad es que yo prefiero mil veces construir valor que fijar precios.

Y tú. ¿Piensas como yo?