En esencia, las relaciones con los clientes son, o deberían ser, relaciones personales. Y es que por mucho que queramos centrarnos en hablar de cifras, precios, ventajas competitivas, descuentos y ofertas, la realidad es que no va a ser sólo eso lo que hará que un cliente te escoja a ti en vez de a otro.

Entonces, ¿qué hace destacar a una marca sobre otra? Los vínculos emocionales que ésta haya conseguido crear con su mercado. Y esas conexiones sólo se logran con una propuesta de valor acertada.

Nuestra propuesta de valor es aquello por lo que nuestros clientes están dispuestos a elegirnos y a pagar lo que les pedimos.

Personalmente, me gusta la definición que hace Flint McGlaughin, fundador de MECLABS, que se define a sí mismo como, un investigador que lleva “30 años de estudios tratando de encontrar la respuesta a la pregunta ¿Por qué la gente dice sí?”.

McGlaughin afirma que la propuesta de valor (PDV en adelante) tiene que dar respuesta a la pregunta:

Si yo fuera tu cliente ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en lugar de a tus competidores?

Me resulta abrumador la cantidad de negocios con recorrido y de otros que empiezan, que aún no tienen clara cuál es su propuesta de valor, cayendo en el grandísimo error de pensar que sus productos y servicios son su PDV. 

Para responder a la pregunta de McGlaughin y crear tu PDV de forma correcta, debes seguir los siguientes pasos:

  1. Identifica y define a tu cliente ideal. Asume que no puedes vender a todo el mundo: tu producto o servicio va destinado a un tipo o tipos de personas en particular. Ellos son los que te comprarán porque lo que haces es la solución a sus problemas. Y aquí debes de ser súper preciso.
  2. Concreta los puntos de dolor o las necesidades de ese cliente ideal. Necesitas conocer los problemas y preocupaciones centrales de tu cliente ideal en relación a tu producto/servicio para luego poder darles las respuestas.
  3. Define los beneficios que ofreces. Después del análisis anterior es el momento de explicar los beneficios de tus productos o tus servicios, es decir, cómo son la solución a los problemas que sabes que tiene tu cliente. Aquí no se trata de citar las características de tus productos o servicios, sino la transformación que logran en el cliente, cómo le hacen pasar de un punto A un punto B. Ten en mente que tu cliente no compra tu producto, sino la solución que tú le ofreces con ese producto.
  4. Busca y potencia qué te hace diferente del resto. No nos engañemos: otras marcas que se dedican a lo mismo que tú ofrecen las mismas soluciones (beneficios) que ofreces tú. Por eso, tu diferenciación radicará no en QUÉ problemas solucionas, sino en CÓMO lo solucionas. Debes preguntarte ¿cuál es mi valor diferencial? Para ello, puede resultarte útil analizar los puntos fuertes y débiles de tu competencia, así detectarás qué aportas tú que ellos no están teniendo en cuenta. Pero, sobre todo, recuerda que tu diferenciación siempre va a radicar en quién eres tú. Y es que, aunque haya otro producto por ahí parecido al tuyo, tú eres único, y eso hace que la persona detrás de tu producto sea diferente a la de tu competencia. Porque no hay dos como tú.

No es casualidad que el lema de mi empresa sea “el arte de revelar tu mejor versión”. Porque para buscar esa diferenciación que te va a hacer único, siempre hay que volver a ti, a tu esencia, a tus talentos y a tus valores.

Por último: una vez tengas desarrollados todos estos puntos, ya puedes darle forma a una propuesta de valor adecuada para tu marca. Ten en cuenta que debes:

  • Hacerla concreta: ve al grano. Tu propuesta de valor debería caber en 3-4 líneas si tuvieras que ponerla por escrito.
  • Hacerla relevante: qué haces y cómo lo haces, lo único que le importa a tu cliente es saber qué problema le vas a solucionar y cómo vas a hacerlo.
  • Utilizar un lenguaje sencillo: cero tecnicismos ni palabras abstractas.
  • Conseguir que genere emociones: no debes sonar como un robot. Busca una forma de expresar los beneficios de tu producto de manera emocional.

Construir la propuesta de valor de tu marca no tiene atajos y requiere de un trabajo importante de investigación y de prueba por tu parte. Lo que aquí te propongo puede ser un buen arranque.

Recuerda que la definición de tu propuesta de valor es el punto de partida para todas las estrategias de negocio que decidas implementar. Por eso, es importante que no la des por sentado y que la revises de forma regular para ver en qué puedes mejorarla. Piensa que, si de algo ha servido este terrible periodo de confinamiento es para hacernos reorganizar nuestras prioridades, para quitarnos de encima el “ruido” innecesario en el que vivíamos: cosas, gastos, ocupaciones, personas que nos quitaban dinero, tiempo, energía y que realmente quizás no necesitábamos.

Ahora, como clientes, todos vamos a pensar más y mejor en qué invertir y a quién elegir. Por eso ahora es imprescindible que las marcas definamos esa propuesta de valor para nuestros públicos. ¿Qué pasará si no sabemos contarles por qué nos necesitan y por qué lo que les ofrecemos es importante para ellos ahora? Que se irán a comprar a quien sí lo haga.

Cuanto antes des el primer paso de este apasionante viaje, mejor.